かだいと タイミングの ごうい 演習
絵本『かだいと タイミングの ごうい』｜新人営業向け｜記述式 3問｜AI採点
この演習について：絵本で学んだ「かだいと タイミングを みぬく」を、実際のお客様に当てはめて練習します。見抜くには①発言②感情③関係性④変化の4つの視点があり、キャッチした情報から仮説を立て、決めつけずに相手へ確認することが大切でした。さらに課題が見つかった後は、「なぜ今それを検討しているのか」というタイミングを、尋問にならないよう自然な会話の中で引き出す必要があります。3つの場面それぞれについて、実際にお客様に語りかけるように答えてください。
✅ チェックポイント①：発言だけでなく、感情・関係性・変化から得た情報をもとに仮説を立てられているか
✅ チェックポイント②：仮説を「決めつけ」で終わらせず、相手に確認する形で伝えられているか
✅ チェックポイント③：「なぜ今なのか」というタイミングを、尋問ではなく自然な会話の中で引き出せているか
場面①「感情・関係性に、かだいのヒントが出ているお客様」
問1：かせつを たてて、かくにんする もんだい
問 1
【お客様】 雑談の中で「うちも人事異動があって、部署の体制が変わったんですよ。まあ、社長がそう言うので、仕方なく…」と話しています。その瞬間だけ、少し早口になり、笑いながら目線をそらしていました。
この場面で、あなたはどんな仮説を立て、お客様にどう確認しますか？発言の内容だけでなく、感情（早口・目線）や関係性（社長の意向）の変化もあわせて拾い、決めつけずに確認する語りかけを書いてください。
ヒント：「大変ですね」で終わらせず、①人事異動という『変化』②社長の意向という『関係性』③声のトーンという『感情』の3つを組み合わせて、「もしかして〜という可能性はありますか？」と仮説を相手に確認する形にしましょう。
場面②「かだいはあるが、緊急度が伝わらないお客様」
問2：なぜ いま？を きく もんだい
問 2
【お客様】 「まあ、そのうち何とかしたいとは思ってるんですけどね」と、やや他人事のように話しています。課題らしきものは見えていますが、いつまでに、なぜ動くのかがまったく伝わってきません。
このお客様に対して、「なぜ今それを検討しているのか」を、尋問にならないように、自然な会話の中で確認する語りかけを書いてください。
ヒント：いきなり「なぜ今ですか？」と聞くと詰問に聞こえてしまいます。まず相手の発言を受け止めた上で、きっかけや背景を尋ねる自然な流れを作りましょう。
場面③「変化のただ中にいるお客様」（総合）
問3：かせつと タイミングの りょうほう（総合）
問 3
【お客様】 半年前に新規事業を立ち上げたばかり。商談中に「正直、今のメンバーだけで回せるか不安で…」と言った後、急に「まあ、なんとかなるとは思いますけどね」と笑って話をそらしました。
変化（新規事業の立ち上げ）・発言（メンバーで回せるか不安）・感情（笑ってそらす）の3つを組み合わせて仮説を立て、さらに「なぜ今この話をしているのか」というタイミングも自然に確認する、総合的な語りかけを書いてください。
ヒント：仮説だけで終わらせず、そこから「今、動く理由」につながる質問まで一続きの会話として書きましょう。